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淘宝店铺运营的基本玩法

时间:2023-07-16     作者:淘客金云【原创】   阅读


淘宝店铺运营的基本玩法


第一部分 淘宝 店铺的基本认识


一丶淘宝网的发展趋势:

淘宝网是亚太最大的网络零售商圈,2003年成立,目 前占中国网购市场70%的份额。天猫在2012年的销售 额开始超过淘宝网,未来这一差距还会扩大。

1丶 马云在一次专访中说:无线淘宝要干掉淘宝,所 以无线淘宝业务和手机淘宝店铺的发展势头迅猛。继 续弱化淘宝网,强力扶持天猫发展。

2丶 “淘字号”店铺的保护与扶持力度加大,淘宝网 的品牌保护开始从商品到店铺。

3丶 “小而美”和“金牌卖家”的店铺会得到淘宝官方的更多支持,会发展的更好。


我们要了解淘宝,首先要了解淘宝的基本规则和基本 搜索规则,知道开店的基本流程和店铺的基本安全要求,熟悉淘宝的交易流程和基本的店铺运营知识。对 于淘宝的基本知识点和基本关键词我就不去讲了,大 家自己去了解。 


二丶官方认证的店铺标准有哪些? 

1丶 获得淘宝官方最高认证的“淘字号”和“淘品 牌”的店铺, 2丶 在店铺街热销排行上前十名的店铺。 3丶 在淘店铺(淘宝官方评选的权威店铺)导航上的 店铺。 4丶 获得淘宝“金牌卖家”认证的店铺。 5丶 支付宝里面的成交额排名靠前的店铺。 6丶 信用比较高的店铺,销量比较大的天猫店铺。 7丶 其他一些业内知名度比较高的店铺。 


三丶店铺健康发展的因素有哪些? 

1丶 店铺处于安全状态,没有被处罚。商品搜索排名 正常,没有被屏蔽和降权。店铺安全第一步就是对淘 宝各种规则的学习,并且严格的遵守!


2丶 店铺 DRS 评分高于同行。店铺的动态评分包括3 项:描述相符,服务态度,发货速度。描述相符包括 商品发布符合规则丶类目属性填写完整丶宝贝描述详 细,有文字描述和图片说明加细节实拍图,网页点击 转化率,网页停留时间和访问深度,买家评分等等。 服务态度包括:旺旺在线时间和响应速度丶转化率丶 投诉率丶退款率丶30天内店铺服务质量,回头客占 比,买家评分等等。发货速度包括卖家点击发货时 间,买家确认收货时间,快递实际发货到达时间,买 家评分等等。


3丶 店铺流量正常,呈上升趋势,占比合理。各种流 量稳步上升:基础自然流量(70%以上),付费推广 流量(5-10%),活动流量(20-10%),会员营销流 量(10-20%),其他流量(5%以下),店铺不同时期 占比不一样。


4丶 店铺商品销量成抛物线下滑,不出现断层,比 如,秒杀人气商品1-2款,月销量上万,占比2%,促销 低价商品4-12款,月销量10000-3000件,占比8%,热 销活动商品8-16款,月销量3000-1000件,占比10%, 利润正常商品销量慢慢减少。


5丶 转化率和客单价高于同行,产品布局合理,新品 引进速度比同行快,服务质量和客户体验比同行高, 回头客比例高于同行,公司工作效率比较高,应用专 业化软件办公,店铺运营精细化管理和数据化营销。


6丶 有单品在自然搜索中,排名首页或者前三。店铺 内的单品在某个类目搜索或者某个热搜词搜索中,排 名前3名或者首页。


7丶 店铺的老客户回头率占比越高店铺越能健康发 展。我们好分析本店的主要目标客户是那些,设计好 目标客户的体验,针对性的做一些老客户关怀营销活 动,激活和互动更多老客户。


以上是做好自身店铺的运营工作,如果能和淘宝的大 方向同步,或者和淘宝小二有密切联系,参与淘宝官 方各种促销活动,就会加快店铺发展的步伐。


四丶店铺怎么做起来

1丶 一个店铺能健康的发展起来,就是下把一个单品 的销量从无到有,再到热销,从而运营出一个爆款开 始,再在本店打造几款爆款,形成爆款群,再布局好 产品规划和把握营销节奏,根据产品的生命周期和市场环境及顾客需求的变化,在每个时期打造出不同的 爆款群。


2丶 数码类产品一般打造爆款是需要从新品开始选 款,要抢先上市,抢占先机,预先准备,在短时间内 快速热销,抢占淘宝自然搜索排名,一般会采取预售 方式打造爆款。另外一种是大众需求非常大的单品, 可以用质量更好的产品,更低的价格,更好的服务, 更人性的售后服务和客户体验,用钱去买流量,来打 造爆款,后面这种方法吃力不讨好,主要原因是错失 了先机,为了爆款也要拼啊!这个说起来比较简单, 但是具体做起来就非常不容易了,需要各种环节的紧 密配合,完美的运营,才能成功打造一个爆款。我们 接下来讲店铺运营。


3丶 一般淘宝店铺的运营,我们会关注:产品,流 量,转化,会员。从这几个方面入手,根据自身店铺 的情况去操作,解决实际过程中的问题,围绕店铺运 营的目的是提高销量,做好店铺运营各项基础工作, 优化流程,提高效率,店铺才会继续发展。


品牌的三个维度,知名度丶美誉度丶忠诚度。以卖货 思维运营品牌,就可以尝到盈利的甜头:卖的多了就是知名度,产品和服务做的比同行好一点就是美誉 度,二次购买做的到位一点就是忠诚度。这也是店铺 运营的一个思路。


五丶店铺运营的思路,分8步走:

第一步:寻宝贝,选品是运营的第一步,后续的运营 工作都是以商品为载体,以挖掘市场潜力商品,帮助 提升宝贝效果,优化库存状况,监控热销单品,跟踪 竞争对手,打造爆款为运营主要目标。

1丶行业热销品类丶品牌丶单品的收集,分析他们热销 的原因,总结成功的营销方法。分析热销产品的优缺 点,为我们产品的热销寻找理由和方案。选择对路的 货,要有爆炸力,属于大众需求品,能满足市场趋 势。

2丶我们的优势和缺失品类丶品牌丶单品是什么,熟悉 产品的生命周期和市场容量。

3丶竞争对手的产品情况分析,,制定相应的营销计划 和主推方案,快速抢占流量入口的优势位置。

4丶产品的定价和比价,制定合理的促销活动计划,有 节奏的把握价格的调整。

5丶市场受众的分析,满足主要客户需求,设计主要客 户的体验,手机配件产品的受众70%为年轻女性。对 于我们产品的主要目标客户,相信大家比我更加了 解,因为我对产品和这个行业从业时间和经验没有您 们多的。


第二步:找流量,吸引更具价值访客流量,精准分析 流量,提升销售流量,加速业绩飙升,轻松领先同 行。快速抢占给个流量入口的优势位置,主要是抢占 自然基础流量的优势位置。淘宝网有哪些流量入口, 我们先要去了解和统计,做好抢占计划表,一个一个 的抢占。一般流量的抢占原则是先基础自然流量,再 优化商品主图标题和描述页面,做好起点销量和起点 价格和必要评价,做好可参考的商品主图点击转化 率,页面浏览转化率,询盘转化率,等等各种转化率 后,再开始付费流量的获取。


第三步:升转化,促进店铺访客购买行为,快速分析 各项转化率,深度挖掘客服潜力,提升客服效率和店 铺销量。主要方向是,商品主图和标题,网页描述的 视觉化设计,描述中告诉顾客为什么这个商品是自己 需要购买的,而且要来我们家购买,必须现在马上购买,提高静默转化率。顾客购买以后,我们想让顾客 买的更多,那就是客单价的问题了。

提客单,提升购买订单交易金额,深层分析店铺客单 价,提供有效的搭销技巧,帮助提高关联销售。决定 因素:商品结构丶页面引导丶客服推荐丶营销活动。

只有在实践中慢慢优化各个环节,提升这种转化率, 我们才能把握每天的销量。计算公式:销售额=每个入 口的展现 X 每个入口展现点击率 X 购买转化率 X 日均 客单价 X 购买频次


第四步: 提销量,淘宝开店的主要目的。通过各种工 具和活动来打造爆款,形成爆款群,店铺才开始正常 的发展。当然提升销量的方法很多种,找到适合自己 店铺提升销量的方法就行。每个行业和每个店铺,自 身情况不一样,方法很多种,但是没有万能的方法, 只有适合实用的方法。在淘宝上用的比较多的方法每 一年都不一样,以后我们再详细讲解吧!


第五步:促效率,提高员工服务工作效率,降低劳动 工作量和强度,全面提升实时性丶时效性丶响应度。 提高效率丶降低成本。效率的提高,除了制定各个岗位的职责说明书和工作流程手册之外,还需要应用各 种专业软件,实现自动化办公,效率才能更高。一般 淘宝店铺常用的软件工具包括:量子恒道,数据魔 方,ERP(网店管家),CRM 软件,旺旺机器人等 等。专业的软件工具的使用,让效率能变成各种可以 统计和考核的指标,会使运营更加精细化,营销更加 精准化和数据化,业绩才会更加可控的快速上升。


第六步:管会员,开展会员顾客精准营销,多个维度 透视会员,摸清会员特质,有效精准营销。管理会员 是运营过程中一个相对重要而被人忽视的一个环节, 我们很多时候只知道引流,没有开发回头客户,让他 们二次购买。没有忠实客户的店铺是很难健康发展 的。我们要通过会员购买路径的分析,更好的管理客 户的关系,实现精准的老客户再营销,避免老客户流 失。让我们的引流,不仅仅留在第一次购买上,要析 流和留流,让营销做的更加成功和高效。


第七步:抓服务,加强各项环节服务品质,全方位提 升服务,通过服务的提高,提高店铺的信誉,扩大产 品的市场占有率,实现与客服友好沟通和互动,更好 的提升客户体验。主要是售前和售后的服务,发货包裹的专业程度决定客户第一次购物的体验,对回头率 影响非常大。


第八步:算利润,核算利润明细,全环节成本管理, 店铺盈利能力,商品盈利潜力,趋势进行分析统计, 为掌柜决策提供强有力的支持和保障。算利润,能更 好的明白那个环节做的好,那个环节做的不好,为什 么亏损,为什么盈利,从而更好的优化流程,改善工 作。



第二部分 淘宝店铺的运营基础

第一丶淘宝店铺运营分析

一丶市场分析:数据来源一般为量子恒道和数据魔方专 业版,官方数据比较准确。

1丶行业产品分布,

A 丶找到什么样的产品,做到什么样的销量(新店开 张,没有资源上大活动,可以优化网页和店铺基础, 比如主图标题描述优化提高转化率,上下架时间安排 和橱窗推荐,获取自然基础流量,主要一点是适当的 刷销量,)

B 丶产品的特性和卖点的分析。

C 丶寻找合适的推广方式:一般是选择适合时下主推 的产品,抢先抢占市场,或者寻找有稀缺性的独特产 品,快速跑量,主打免费流量,加促销活动,直通车 淘宝客辅助推广,等等

2丶店铺销售分布:寻找同行热销店铺,分析热销产品 和价格区间,及产品热销特点,吸取营销成功的经 验,差异化的选择自己主推产品。

3丶淘宝销售分布:

A 丶产品关键词搜索量(日搜索量,优化,提升)的 分析

B 丶淘宝销售分布:①一级类目:价格分布(销量集 中区间价格,单品平均热销价格区间层次,热销价格 占比),②二级类目:价格分布(销售集中区间,占 全网百分比),选择人气排名(以价位为主键字段, 按照销量排名,产品特点)

C 丶主要目标:寻找淘宝热销产品和价格区间,分析 热销产品特点,产品销售基准数字作为参考,选择主 推关键词或者主推类目,为产品主推方向提供依据。


二丶客户分析:

1丶主要目标:为店铺装修丶市场营销活动提供参考, 以主要目标客户的体验出发,去考虑店铺主色调,去 设计商品页面描述的顾客访问路径,将客户关心和关 注的产品问题,设计在最前面,告诉客户为什么要买 这个产品,以快速打消客户的疑虑,让客户马上成交 为目的。

2丶分析因素:性别丶年龄丶地域丶职业丶消费习惯丶 兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产 品,从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。


三丶产品分析

1丶主要目标:通过数据分析得出,什么样的顾客购买 什么样的产品,来确定主推产品丶产品价格区间丶上 淘宝主推是否有机会热销。

2丶预测热销产品:从顾客喜好丶产品创新丶价位丶品 牌丶卖点丶客单价,与同类产品对比,分析为什么我 们的产品会热销,热销时间会继续多久,怎么寻找热 销替代产品。


四丶店铺/页面分析

1丶主要目标:通过量子恒道的点击热力图来分析装修 效果,设计更符合客户体验和购买行为的页面。 2丶用数据说话:修改前和修改后的数据对比,就会知 道修改以后,哪些数据上升了,哪些数据下降了,从 而更好的指导页面的设计。数据参考指标为:点击指 标,用户行为指标丶用户浏览行为指标丶丶业绩指标 丶转化率丶流量指标,UV 丶 3丶要分析的内容: A 丶店铺首页: ①主要目标,尽可能留住访客,有效分流。 ②第一屏,导航,分类,搜索页,首页焦点图 ③点击分布 B 丶产品页面: ④主要目标,提升转化率,提高客单价 ⑤营销为导向:产品介绍,卖点,关联销售,售后承 诺。 C 丶主要是产品页面的数据要重点关注,因为淘宝客户行为路径是通过商品页面进入店铺页面,而跟实体 店先进店再看商品的路径刚好相反。


五丶团队/企业分析:运营工作,更需要寻找团队优 势,整合团队各种资源,带领和管理整个团队。而推 广和营销工作,只是提高销量,打造爆款就行了,属 于运营的一个小内容。运营是要发挥团队成员每个人 的优点,方向一致,万众一心,尽最大努力把整个项 目做好。团队是做事情最重要的因素,大家都知道, 我就不说了。


六丶行动方案分析:

第一、制定行动方案需要那些数据支持,达到什么效果:

1丶运营步骤:引流丶市场营销活动丶渠道合作丶会员 营销

2丶目标数据:销售额

3丶流量指标:UV 丶 PV 丶人均 PV 数丶人均停留时间

4丶运营业绩:收藏率丶转化率丶订单量

5丶运营数据:各级转化率丶客单价丶二次购买率丶购 买频率


第二丶淘宝店铺运营要点

淘宝店铺运营最大的目标,就是把淘宝店铺做好,好 成什么样子呢?好的标准至少要高于行业平均水平, 标准再高一点就是做成行业第一。

一丶运营竞争的本质是什么:1丶产品,2丶团队,3丶 运营,4丶资本,5丶供应链。

二丶运营的节奏:1丶战略规划丶2丶战术制定丶3丶任 务分解丶4丶目标执行。店铺在不同阶段运营的重点不 一样,要把握节奏不要做一些顾此失彼适得其反的事 情。比如新店上聚划算活动,会打乱店铺的正常价格 体系和店铺成长计划,产品和服务跟不上,引发后续 的销售真空和降低顾客体验。后面我会重点讲解,店 铺运营的阶段,每个阶段的工作计划不一样。

三,运营的核心:商品运营,服务经营,买家运营, 关系经营。

1丶做好商品运营,做什么产品,要一套完整的运营标 准,目的是尽快打造爆款群,现有资本的利润最大 化。

2丶服务经营,建立一套优质合理的服务体系标准,优化每个客户接触到窗口,制定统一的标准流程,全公 司的所有人统一口径统一方法处理客户问题。

3丶买家经营,建立 CRM 体系。做什么事情,只瞻前 不顾后,都不会有一个良性的循环发展的。推广丶口 碑丶品牌,都是以客户为载体。

4丶关系经营,在中国是必修课。公关关系,刚开始就 要有预案,建立处理原则和技巧。政治压力,是公司 的安全问题,随时备案,有备无患,才能顺利发展。

四丶运营的重点:1丶产品,2丶流量,3丶转化,4丶 会员。上节课我们已经讲了运营八步走了,这里就不 重复了。

五丶运营的营销思路:营销我理解只做2件事情:开发 新客户,维护老客户。

(一)丶新用户那里来:

1丶推广诉求:A 丶提供什么产品(用户需求),B 丶 潜在用户是谁(用户规模),C 丶目标用户在那里 (精准营销),D 丶我们的优势(价格,质量,服 务,品牌),E 丶可量化推广预期(流量入口量化)。

2丶推广手段:A 丶线上推广:门户丶导航站丶垂直类 知名站点,B 丶线下推广:平面报刊杂志丶户外路牌 楼宇 LED,C 丶 SEM:搜索引擎关键词丶品牌专区, 等,D 丶 CPS 联盟:中小站长丶网店丶第三方联盟, E 丶商务合作:品牌联合丶销售促进,F 丶渠道代销: C2C 商城入驻丶 B2C 分销丶大客户,G 丶事件营 销:代言人丶病毒营销。

(二)丶怎么留老客户:

1丶用户忠诚:A 丶用户潜在需求挖掘,新产品线品类 拓展。B 丶新客回头转化策略,用户激活关怀政策。C 丶用户体验品牌塑造,客户终身价值最大化。D 丶相 关性产品推荐,专题策划提升效果转化。E 丶活动策划 互动营销,口碑传播,忠诚度。

2丶数据营销:A 丶 DM,B 丶 EDM,C 丶 SMS,D 丶活动,E 丶 CPM,

六丶运营的推广体系,

(一)丶淘宝店铺推广的基本思路:

1丶重点淘宝站内推广,辅助站外推广,

2丶首先做好淘宝站内免费推广,再做付费推广,

3丶全网辅助推广,主要站外营销网站站位,需找时候 本店的付费推广活动。

(二)丶淘宝店铺推广的方法:

1丶站内免费推广:商品自然排名优化,淘分享,SNS 推广,淘帮派,淘论坛,掌柜说,爱逛街,淘画报, 顽兔,

2丶站内工具:一般应用老三件:直通车,钻石展位, 淘宝客,加参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动 相结合。

3丶全网辅助推广:创意话题事件,微博博客传播,活 动推广,软文传播,论坛推广,移动互联网 APP 和安 卓客户端推广。

七丶运营的营销环节:

(一)丶视觉营销:1丶找到目标消费者聚集地,2丶 通过图片文字的方式吸引消费者点击,3丶根据消费者 需求布置店铺,

(二)丶服务营销:1丶了解挖掘消费者需求,2丶解决消费者需求,3丶建立信任,4丶促使下单,5丶关联 推荐,6丶售后服务,7丶会员沟通,

(三)丶会员营销:1丶会员管理,2丶会员维护,3丶 会员营销,

第三丶淘宝店铺的阶段

(一)丶按照信用来分,

1丶5星到4钻:店铺选品,店铺流量

2丶5钻到4皇冠:转化率,商品关联性,活动效果分析

3丶5皇冠以上:客单价,静默转化率,询盘转化率, 客户回头率,员工绩效,

(二)丶按照店铺规模来分

1丶 孕育期:新店,人不多,现阶段的问题是选品 和流量,怎么把店铺运作起来呢?先根据淘宝数据, 分析那个细分类市场的商品,本店容易热销。就先优 化本店这个小分类的商品,选择一个主推商品,开始 基础优化,获取自然基础搜索流量,测试展现点击 率,优化标题主图和描述,上架时间和橱窗推荐,去 淘宝帮派论坛掌柜说等多窗口展现,并且在网外微博

微信美丽说蘑菇街专业论坛等免费站位,使用淘宝站 内一些免费扶持新店的资源,报名一些小活动(比如 团购老大,试用中心,等),开通直通车和淘宝客, 测试展现点击率和访问深度,页面停留时间,浏览回 头率,成交转化率,并且去优化各种指标。做好主推 商品营销计划表,开始辅助性的刷成交,让主推商 品,在自然搜索中排名到首页,开始停止刷销量,加 大直通车和淘宝客推广力度。先从小分类抢占流量优 势位置开始,如果占不到类目搜索首页,那就占关键 词搜索首页,热词占不到,先从长尾词开始,再到热 搜词,慢慢的优化和抢占。配合各种店内促销活动以 及小型的淘宝平台活动,以及第三方活动进行,按照 营销方案,有节奏的一步一步打造小爆款。新店避免 全店商品同时优化,先优化主推商品,再优化主推商 品关联性强的商品。新店避免漫无目的的报名各种活 动和使用各种付费推广工具获取流量。

2丶 成长期:店铺有一定的销量以后,开始做更大 的营销方案,打造更大的爆款,开始更好的优化转化 率,对主推商品,非常专业的试用,以客户的角度分 析产品的优缺点,分析产品的忠实客户群会是哪些人,在网页上描述出来,拍好产品的实物图,细节 图,场景图,使用过程优点图,引导顾客买产品的行 业标杆和标准,要买这类产品至少要这个标准。抢先 抢占市场,产品在市场上有一定的创新,以及独特 性,树立店铺行业品牌。开始抢占各种大型的流量入 口的优势位置,开始硬广的投入力度,主推商品在类 目搜索排名前3的位置,抢占各种热搜词的流量入口, 通过各种大型活动的申报,或者自己店铺成功活动的 促销,有大的销量,就要分析活动效果,需要加强和 改善的地方马上,继续打造更大的爆款,关联更多次 爆款产品,形成一个产品带动关联产品销售的专业问 题解决方案。做好选品,流量,转化率,客单价,店 铺内有一款销量比较大爆款,店铺开始进入成熟期。

3丶 成熟期:用成长期同样的方法,打造2款和以上 爆款,带动次爆款的销售,这样就标志店铺进入成熟 期。成熟期的店铺需要关注客单价,静默转化率,询 盘转化率,客户回头率,开始做好老客户营销,做好 客户体验设计,提高更大的销量,店铺在淘宝类目销 量排名中一定的知名度和上榜。团队人员开始快速增 加,各种工作岗位开始明细化和专业化。新客户基数开始快速提升,各种流量入口的优势位置已经大部分 被占领,开始网外营销,淘宝内的其他付费工具钻石 展位,超级麦霸,阿里妈妈等开始使用。开始参与淘 宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动,销量开始 大幅增加。

4丶 维持期:维持成熟期的销量,但是有时候还会下 降,由于产品更新速度跟不上,或者管理团队的满 足,或者团队成员的增多,公司效率开始下降,服务 开始不到位,客户体验开始变差,老客户关怀不够或 者根本就没有,店铺开始走下坡路,但是销量还行, 不会出现亏损,还是盈利的状态。如果不改变,不抓 好服务,不提高效率,不从新调整员工绩效,不计算 利润,那么等产品更新不及时,流量成本升高,采购 成本和各种费用上涨,店铺开始亏损或者不赚钱。店 铺发展开始遇到瓶颈,就需要突破。

5丶 瓶颈突破期:淘宝店铺发展,小店要做大,大店 要做精。店铺开始精细化数据化管理,促效率,抓服 务,树品牌,重新往精细化方向定位,突破重围。开 始做好每个主营的细小类目,形成最大的细分行业市 场的领军地位,开始专业的品牌运营计划。开始改变,才会有突破。


第三部分 淘宝店铺的推广

推广,就是做广告的意思,很多人理解做广告就要 花钱,认为没有把店铺推广做好,是因为没有花钱或 者花钱太少,或者理解成直接做直通车推广,其实这 样理解是不对的哈。我上节课跟大家讲过推广的基本 思路的:先免费推广,再付费推广,先找到流量入口 的优势位置,优化好转化率以后,再开始付费推广。 这样花钱才会出效果,淘宝推广的效果,我个人的理 解,就是让商品的自然排名在类目搜索或者关键词搜 索前三的位置,越多商品排名越靠前,推广做的越成 功。

推广的目标是为了卖出产品,为了提升销售额。淘宝 上的推广基本上理解成打造爆款。因为淘宝上是单品 制胜的一种销售模式,爆款能带来非常大的销售额。

爆款是指在商品销售中,销售量很高的商品,卖的 非常多的商品。爆款给人最直观的印象就是:短时间 内聚集了大量有效顾客(流量),都马上抢购了这件 商品(转化率),并且一直持续这种状况。


今天就讲推广,就3点:爆款,流量丶转化率,

 第一点:爆款 第一, 爆款的准备:

 一丶爆款分析: 1丶市场调查:同款单品的市场趋势,市场规模:价格 区间,根据爆款生命周期,选择产品,制定执行行动 计划。 2丶竞争分析:主要竞争对手有哪些,同款单品对比: 产品,价格,营销方式,为自己选款提供依据。 3丶顾客分析:从消费特征和顾客需求,分析同款产品 的目标客户群体特征。 4丶渠道分析:主要销售渠道整合和分析,让有爆炸力 的货,能销售对路,快速拉高销量。 

二丶爆款选款

选款:品质好,价格大众化,资源易控,保证库存和 利润,量子里面看宝贝访问深度,测试宝贝访客数和 成交转化率。质量关一定要得到保证,不然打造难度 会很大,售会也会很烦琐。有诱惑力的价格是爆款的基本保证。合理的价格设置可以让我们在获得较高利 润的同时,让顾客也可以满意。买的多利润就多,单 品的关联搭配捆绑销售和满就送(减)等活动的引导 是提高客单价的好办法。

三丶页面准备

首先需要一个工具,数据魔方,找出你所在类目最热 门的关键词,加入到宝贝标题中。其次,找出与你同 行并且卖最好的竞争对手,把他们热卖的宝贝描述框 架抄过来,模仿学习提高转化。网页排版按照访客行 为路径来排版,产品特点突出,客户体验度高,提前 占领市场,积累人气,提高好评。建立起点价格和起 点销量,起点评价。起点销量是 SEO 基础排名的资 格,活动报名的门槛,迎合顾客的从众心理,起点价 格是多级活动有效开展的基础。买家是有从众心理 的,有基础的起点销量会让新来的买家更愿意相信我 们。起点价格实际就是在上新时价格稍标高,随着推 广的推进丶时间的推进,价格可以慢慢降低。这也是 为了以后策划店内促销活动,预留了的借口。

影响买家是否最终购买的因素很多,不光在于商品 本身,卖家服务丶物流丶包装丶售后丶评价等等都会 其他作用,所以我们应该在页面中帮助买家打消这些 疑虑,用专业的方法设计合理的页面结构。


四丶店铺准备:

关联商品的准备,提高客单价,带动次爆款的销 售。

整店转化率的保证:整店商品信息的优化,客服服 务质量的培训,顾客行走路径的优化。

起点价格和起点销量的准备:产品定价,一定要根 据市场情况来定价,在保证有利润的情况下尽量贴近 市场价格,定好价格开始刷,根据产品的情况刷销 量,重点是把产品的动态评分提高上去,为以后的引 流提高转化。

店铺的物力,资金,人力的准备,为打爆过程做一 个保障,不要出现热卖是出现缺货缺人等影响销售的 事情。

第二丶打造爆款的步骤

1丶爆款预热,利用店内信息告知窗口,预热活动单 品,让更多人提前知道。可以通过更多渠道通知:短信丶邮件丶及时消息丶微博丶微信,软文(博客论坛 上告知),告知新品活动信息及优惠券发放。SEO 优 化,流量转化率的优化,客服的产品培训,导购术语 总结,售前售中售后问题总结。

2丶优惠活动的执行,基础销量和评价的打造。爆款 单品的起点价格和起点销量,是为了展示商品的价 值,基础销量和评价是为了获取自然流量,提高搜索 的排名。小幅度的优惠活动是为了提高转化率,预热 爆款,引爆销量。通过各个基础点的优化,提高了各 种转化率以后,开始抢占更多的流量入口。

3丶自然流量的引入,淘宝站内搜索,是商品流量的 主要入口,健康的单品流量占比在3-60%,而做推广最 想要的流量就是免费的搜索流量,当然自然流量是不 可控的,我们必须由一套可控的流量获取办法了,那 就是付费流量的获取了。

4丶直通车,淘宝客,钻展,麦霸等流量的引入,在 优化各种转化率前提下,需要配合促销活动,越是官 方的大型活动,流量越大越精准,会带动顾客的从众 心理,提高成交转化率,形成羊群效应。如果没有大 型的活动参加,策划店内促销活动也是必需的。

5丶淘宝论坛和帮派的体验活动,参加淘宝官方各种 活动,参加第三方平台的各种活动。促销活动有节奏 有针对性的进行,就会形成销售的火爆,再提高客单 价,带动次爆款的销售,持续引入更多付费流量,做 好老客户营销和关怀,做好服务,设计好客户体验, 保证店铺和商品的安全,保持商品的评价和动态评分 高于同行,就会持续爆款销量,到产品生命周期的衰 退期。


第三丶打造爆款的效果评估和整改建议。

一丶统计相关数据,

1丶访问深度,决定店铺的结构优化好坏,跟销量和客 单价是成正比的。

2丶询单率,决定页面优化是否合理。

3丶咨询下单率,衡量客服服务质量好坏。

4丶自动下单率,是跟页面优化,价格定位,产品信 誉,活动效果有直接的关系。

5丶回头率,跟产品质量,服务质量,客户体验有关 系。

6丶爆款销量比重:衡量这次爆款打造的效果。

二丶分析数据,找出问题,改变行动方案

三丶总结经验,复制上次成功经验,打造更多爆款, 形成店内爆款群。

四丶爆款打造的几种常见方法:

1丶新品型爆款,抢占市场先机发布产品或者预售商 品,优先抢占市场占有率,这个需要专业的行业从业 经验,能预测到当市场需求时候,这款产品会成为爆 款。

2丶跟进型爆款,后来者居上,通过前期的价格优势, 加各种推广方法的使用,大流量,低价格,高转化, 从而达到爆款。

3丶促销型爆款,上新品时候,价格为100元,销售一 定时间后,或者自己炒作销量以后,7折或者5折销 售,通过电子邮件和手机短袖通知老客户购买,达到 一定销量以后,通过付费推广(加直通车,钻展推 广,淘宝客等)一起推广,再报名淘宝各种活动,通 过活动再以更低的价格销售(比如3折或5折),会迅 速达到爆款,但是要点是第一次价格要虚高,让顾客感觉到商品的价值是100元的,指导促销价格,扩大促 销力度。

4,老客户型爆款,针对老客户的促销活动,或者是淘 宝 VIP 频道的活动,做好客户关系管理和老客户营销 活动,增加店铺的客户粘性,只能让老客户才能参加 (比如论坛帮派团购,微博营销活动)。

5丶节日活动型爆款,这个比如淘宝重大活动,店庆, 节假日,频道活动,等等活动,打造的爆款。

爆款是最考验店铺运营能力和综合实力的,必须做好 店铺的基础工作,前端和后端各个环节都要协同好, 不能那个环节跟不上,商品备货要足,商品质量必须 优质(不好的商品买的越多问题越多后面的弥补工作 越多),服务一定要到位,商品网页介绍和优化一定 要到位,发货肯定要及时。等等了!选择什么方法, 根据情况而定了。

第二点 流量

店铺流量的合理占比:

理论流量占比:免费流量30%,付费流量30%,老客 户流量30%,站外流量10%。

实际上,如果是数码类目的淘宝店铺流量占比,免 费流量70%,付费流量15%,老客户流量13%,站外流 量2%。这样才比较理想。如果是新店,那付费推广比 重需要加大,因为没有老客户,所以一般会占到30-4 0%了。

流量分为:店铺流量和产品流量,但是主要流量来 自产品流量。

第一丶流量的分类:

一丶按照访客路径分类

1丶基础自然流量:搜索(所有宝贝,人气宝贝,), 类目(搜索页面,LIST 页面,专题页面)。类目流量 (适合类目规划的爆款养成),搜索流量(适合淘宝 的规划变化,进行相应的 SEO 优化)。

2丶付费推广流量,商业流量(根据预算与需求去设置 ROI 最高的广告投放计划)。

3丶活动流量(重点活动,熟悉规划,多多报告,正确 公关)。

4丶会员营销流量。

5丶其他流量(老客户流量:细分顾客,精准互动,建 立 CRM 理念。异业互联。)。

二丶按照淘宝网分类

1丶淘宝站内免费流量:淘宝管理后台丶淘宝站内其他 丶淘宝其他店铺丶阿里旺旺非广告丶淘江湖丶淘宝社 区丶淘宝帮派丶聚划算丶淘宝收藏丶淘宝信用评价丶 淘宝搜索丶商城搜索丶商城店铺搜索丶淘宝店铺搜索 丶淘宝客搜索丶淘宝首页丶商城首页丶淘宝类目丶商 城类目丶淘宝专题丶商城专题丶新品中心丶淘宝频道 丶淘宝空间丶淘宝画报丶嗨淘丶淘女郎丶淘宝试衣间 丶淘宝打听丶淘友推荐丶

2丶淘宝站外流量:SEM 丶网址站丶硬广丶 EDM 丶会 员营销丶社会化网络营销丶口碑营销丶网站联盟丶网 络广告联盟丶积分营销丶礼品丶博客营销丶名人营销 丶事件营销丶短信营销丶新客户开发丶体育营销丶公 益营销丶 IGA 丶

3丶淘宝站内收费流量:卖霸丶淘客丶直通车丶品牌广 告丶钻石展位丶富媒体广告丶全国联播丶商业广告丶 定价 CPW 丶阿里旺旺广告。

4丶搜索引擎:google 丶百度丶114丶搜搜丶有道丶 爱问丶搜***ing 丶360搜索。

5丶直接访问:本地收藏夹,直接输入网址。

6丶其他流量:移动互联网流量,等等

第二丶流量的获取,

流量获取,一般是先淘宝站内,再淘宝站外。站内流 量一般是先获取免费流量再付费流量。而免费流量获 取,主要自然搜索排名的流量,我们快速抢占搜索默 认排名,人气排名和销量排名的优势位置,主要是抢 占人气排名的优势位置。淘宝网有哪些流量入口,我 们先要去了解和统计,做好抢占计划表,一个一个的 抢占。先考虑自己擅长,找到可控的流量获取办法, 适合自己一步一步的获取了。

流量获取的布局模式:

1丶长尾盘:积小成多,以量补质的思维。款多量少, 布局多点,流量成本低,业绩平稳,爆发力差,适合 小型卖家。以自然流量为主,活动流量为辅。

2丶爆款盘:单品优势最大,抢占主要流量入口。类目引流,款少量大,推广成本高。适合传统线下细分行 业的中型公司进军电商,或者中型卖家。

3丶渠道盘:多品牌,多店铺,多渠道。全网布局,款 多量大,渠道为王。适合大型卖家,大品牌大公司, 高资本公司。

第三点 转化率

推广工作往往比较注重流量的获取,而容易忽视的 一个难点和重点,就是转化率。因为转化率,没有一 个单一的具体指标去衡量,牵涉的面太广,需要考虑 的因素太多:访客质量,商品,供应链,服务,信任 度,体验,促销活动等等,都会影响到转化率,所以 要做好转化率不是一项简单的工程。我也不能每个都 去讲了,只选择淘宝交易流程,这一条主线来讲吧!

一丶展现转化(展现点击率):1丶标题,2丶主图,3 丶最近成交,4丶购物保障,5丶是否包邮,6丶标价, 7丶所在地,8丶店铺类别,9丶旺旺在线状体,10丶 搜索排名,

二丶目标转化(网页浏览转化率):1丶产品主图,2 丶促销活动,3丶店铺首页,4丶分类导航,5丶销售记录,6丶浏览速度,7丶付款方式,8丶购买评价,9丶 宝贝说明:(A 丶视频介绍,B 丶产品属性,C 丶产 品图片,D 丶产品文字,E 丶产品卖点,F 丶服务承 诺,G 丶关联销售,)静默转化率


三丶咨询转化(询盘转化率):


1丶工作时间,2丶合作物流,3丶发货时间,4丶400 电话,


5丶购物体验:(A 丶回复速度,B 丶服务态度,C 丶 专业知识,D 丶议价能力,E 丶售后保障,F 丶有效回 复,G 丶推荐能力,H 丶购物承诺,I 丶产品价格,J 丶增值服务,K 丶标准口径,)


四丶付款转化(支付转化率):


1丶卖家原因:(A 丶库存预售,B 丶催付频繁,)


2丶买家原因:(A 丶支付问题,B 丶忘记付款,C 丶 感性消费,D 丶交易关闭,)



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